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534 教授也卖萌
 534 教授也卖萌

 宫西野康在北京呆了两天,等着林振华再来找他谈判。事实上,他从日本出来的时候,领到的旨意也并不是要和汉华彻底翻脸,宇野之助还是很看好中国的数控机市场的,不想为了西乎公司而彻底断了自己的路子。

 按照宇野之助与宫西野康事先所做的分析,他们认为林振华在这件事情上会选择与他们进行进一步的谈判,互相讨价还价,各让一步。这样khn既能够对西乎公司有所代,也能够迫汉华与他们签订长期以及具有排他的合作协议,从而形成对khn的依赖。

 宇野之助与宫西野康的这种判断,源自于对khn技术优势的自信。从70年代初中国开始从日本进口化肥开始,到后来中国引进日本的技术和装备,中之间的合作一直都有这种地位上的不平衡。中国人在合作中吃了无数的亏,但也只能忍着,谁让你技不如人呢?

 在70年代末,曾经传过这样一个故事,中国的一家钢铁企业到日本去洽谈引进钢铁冶炼设备,日本人摊开一桌子图纸,告诉中国人说,这就是全球最先进的钢铁厂设备。当时负责引进技术的官员也不了解情况,直接就拍板签约了。

 等到设备运回中国,大家才发现,这些所谓的钢铁厂设备中间,绝大部分是毫无技术含量的厂房构件,里面倒是有更衣室、饮水间、空调机房等等代表全球最新工业理念的玩艺,但这是中国人当时需要花费宝贵的外汇从日本进口的东西吗?

 吃了这样的亏,中国人也只能打落牙齿往肚子里咽,待到需要进口下一批设备的时候,还得继续去找这家坑人的日本厂商,然后继续挨坑。

 宇野之助和宫西野康了解中国人的这些特点,所以才能有恃无恐地抛出这样一个明显刁难人的条件,他们相信,林振华是无法拒绝的。

 一天过去了,汉华方面没有任何回音;

 两天过去了,还是杳无音讯;

 到第三天的时候,宫西野康开始有些坐不住了,莫非这个林振华真的年轻气盛,非要和khn赌气到底了?

 宫西野康当然不可能放下身段主动给林振华打电话,告诉他说:其实这些条件都是可以谈判的,林董事长没必要这样认真,哈哈哈,一切都还有回旋余地嘛。在商业谈判中,谁先抻不住,最终在谈判桌上就只能是节节败退,宫西野康不会犯这样的错误。不过,事到如今,他也不能这样坐在家里等着,他必须要去了解一下汉华到底在想什么,知彼知己、百战不殆的道理,日本人也是懂的。

 宫西野康给燕山大酒店的前台留了句话,告诉她们说如果有找自己的人或者电话,请转到khn设在北京的办事处去。然后,他出门叫了一辆出租车,直奔华青大学。

 许多跨国企业在进入中国市场的时候,都会和中国的一些高校搞点合作,诸如建立一个联合实验室,或者设立一个什么科研基金项目之类。这种合作花费不多,但可以让这些跨国企业比较快地掌握中国市场的情况,因为高校其实是一个信息非常灵通的地方。

 khn也是如此。在几年前,khn就和华青大学的电子工程系和机械系建立了两个合作实验室,每个实验室投了几十万美元,时不时还邀请这两个系的教授们去日本进行学术访问,一来二去,大家也就混得比较熟悉了。宫西野康此次到华青去,也就是想通过华青这边的关系,从侧面了解一下汉华的动向。

 “宫西先生,你怎么到中国来了?”

 在机械系,宫西野康首先找到的就是老教授姚鹤良。老先生正在实验室里带着学生做实验,看到宫西野康时,脸上出惊讶和欣喜的表情。看起来,他事先既不知道宫西野康到了中国,也不知道khn正在和汉华闹别扭。

 “姚教授,我是代表公司到中国来了解一下产品销售和售后服务的情况的。我来北京已经好几天了,一直没有来拜访你,真是非常失礼啊。”宫西野康恭恭敬敬地说道。

 “不客气,不客气。”姚鹤良应道,他转过头对正在实验室里一位学生喊道:“张巧云,你去帮我们倒两杯水来,然后叫上他们几个,一起到会议室去,和khn来的外宾见见面。”

 “哦,不用客气了。”宫西野康连忙拦住那位正打算出去倒水的学生,然后说道:“姚教授,我没有别的事情,只是想来看望一下你,顺便参观一下咱们的实验室。”

 姚鹤良点点头道:“没有问题,我这就带你参观吧。”

 两个人互相谦让了一下之后,姚鹤良便领着宫西野康在实验室里逛起来,一边逛,姚鹤良一边向宫西野康介绍着学生们目前正在做的课题:

 “你看,他们几个正在测试rh280e的脉冲响应速度,这是苏锻机厂委托我们做的一个课题,他们正在开发基于rh280e的新一代剪板机。”

 “嗯,rh280e的确是一款不错的工控片,我如果没有记错的话,它应当是美国me公司去年新推出的型号吧?”

 “宫西先生真不愧是营销专家,对于市场上的产品真是了如指掌啊。”

 “过奖过奖,我只是因为知道这个型号的片和我们khn同期推出的s3v802能比较相似,所以格外关心了一下而已。rh280e的稳定比我们的产品略微好一点,但价格方面差距就比较大了,比我们的价格高出了一倍多。”

 “哦,这个情况我倒是不太了解。不过,我听说苏锻方面过去用的是你们的s3v802,不知道为什么突然让我们帮忙测试rh280e。我想,也许他们是希望给用户提供更多的选择吧。”

 “一定是这样的,中国企业这种为用户着想的精神,值得我们学习啊。”

 “…”两个人的脸上都带着温和的笑容,但内心却各怀着心思,他们在实验室里逛了一大圈,看完了所有学生正在做的工作,然后才回到了姚鹤良的办公室里坐下。宫西野康道:“姚教授,感谢你刚才带我参观了实验室,我有一点不太明白的地方,不知道当问不当问。”

 “宫西先生有什么问题尽管提出来吧,只要我知道的,必定会告诉你的。”姚鹤良笑着答道。

 宫西野康道:“我注意到,你们的学生都在忙着测试片的能,不过,我注意到,其中没有我们khn的片,这是一个巧合吗?”

 “怎么会没有?”姚鹤良反驳道“khn的片一直是我们实验室重点研究的内容,过去几年中,我们测试了几百种khn片的能,现在中国市场上50%以上的数控系统使用了khn片,其中相当一部分都是我们帮助进行前期测试和后期调试的。”

 “嗯嗯,这个情况我是了解的。”宫西野康连忙说道,他知道姚鹤良说的的确是实情,但这个实情与他刚才看到的情况完全相反:“我的意思是说,就我刚才看到的情况,你们目前正在测试的片,没有一个型号是我们khn的,这是不是有点巧合呢?”

 姚鹤良似乎是愣了一下,他在桌上翻检了一番,找出一份合同来,翻开看了看,然后皱着眉头说道:“的确是有点巧合了,宫西先生,你来看,这是我们机械系和汉华重工签订的合同,他们代表100多家企业委托我们帮助测试一批片,其中,倒是的确没有khn的型号。”

 “是这样?”宫西野康站起身,走到姚鹤良的办公桌前,接过了那份合同,仔细地察看着其中的内容。

 合同上写的签订期,是在一年前,从纸质上来判断,这不像是新近伪造的文件。合同中说明,汉华重工委托华青大学机械系对一系列片进行测试,提供测试结果,整个项目周期是三年。

 “这是一个三年的合同?”宫西野康问道。

 姚鹤良点点头道:“这个合同是一年前签的,当时说的是请我们用三年时间来完成这些片的测试。不过,奇怪的是,三天前,汉华的董事长林振华突然跑过来,说希望我们能够提前完成这个合同上委托的内容,这不,我就安排学生加班加点干了。”

 这个林振华想玩真的了!宫西野康心里一惊。

 对于眼前这件事,宫西野康也不是没有怀疑,他疑心这是林振华与姚鹤良联合演的一场戏,目的是为了向khn施。不过,从刚才参观实验室所看到的情况来说,宫西野康还是感到了真实的压力。姚鹤良所带领的团队,的确是在测试其他厂商的片,这些片对于khn的产品来说,是具有替代的。即使林振华真的是在演戏,这起码说明,他有假戏真做的准备。

 “宫西先生,是不是贵公司和汉华重工之间,发生了什么不愉快的事情呢?”姚鹤良睁着浑浊的老眼看着宫西野康问道。他那副表情,看起来的确是让人觉得他是个不谙世事的老天真。

 林振华如果此时在场的话,铁定会笑得四处打滚了,70多岁的老爷子,你学点啥不行,这样卖萌,是不是有点为老不尊啊?

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